Ключ к пониманию целевой аудитории

Целевая аудитория — это группа, людей с общими признаками, общей целью или задачей. В контексте бизнеса — сегменты потребителей, которые заинтересованы в покупке тех или иных товаров и услуг. Например, автолюбители, путешественники, владельцы малого бизнеса, родители и так далее. 

Для успешных продаж важно знать свою целевую аудиторию и говорить с ней на одном языке. Провести мини-интервью, из которого выявить ее мечты, страхи, боли, возражения, чтобы использовать их в коммуникации. Пример такого разговора есть в моей книге «Отдел продаж по захвату рынка». 

Например, мои менеджеры используют в общении с клиентами термин «система в продажах». Понятие максимально размытое, но именно его я слышу от своей ЦА чаще всего. Забавно, но все понимают под «системой» разные вещи: масштабируемость, автоматизацию, доходность и прочее. Поэтому я запретил менеджерам объяснять клиенту, что такое «система продаж», — теперь понятие используют так, будто его смысл очевиден. 

Когда я начал изучать язык целевой аудитории и писать на его основе скрипты и материалы для вебинаров, случилась магия. Клиенты стали замечать, что компания слышит их, использует схожие метафоры. Например, сравнивает убогий отдел продаж с болотом, а успешный — с львами. Мы выбрали именно эти сравнения, потому что услышали их от аудитории. 

Такая методика продаж работает лучше, чем фразы из головы. Оно воздействует совершенно на каждого человека и может заставить купить даже того, кто сам подкован в вопросах манипуляций. Потому что создает ощущение доверия, попадает в самые приятные и больные места. 

Изучать язык ЦА должен владелец бизнеса. Задавать вопросы, разговаривать и потом составлять подробные портреты клиентов, писать регламенты и скрипты общения. А потом — обучать на их основе продажников.

Скачайте набор из 18 материалов для роста продаж в вашем бизнесе в 2 раза без увеличения штата и рекламного бюджета