Как правильно проводить расчёт по методу ROI?

Многие начинающие маркетологи, ещё далёкие от использования инструментов аналитики эффективности проводимых рекламных кампаний, знакомясь с примерами работ опытных специалистов, не раз слышали про формулу ROI. Связано это с тем, что без использования этой формулы для просчёта эффективности проведения рекламной или маркетинговой кампании вероятность получить серьёзные убытки существенно повышается. Ведь именно применение ROI позволяет понять, насколько эффективной была выбранная маркетинговая стратегия, используемая для повышения уровня продаж или продвижения товаров и услуг.

Что собой представляет формула ROI?

По своей сути использование формулы ROI позволяет инвестору и рекламодателю получить информацию о том, насколько эффективными и прибыльными были сделанные им финансовые вложения в стартап или маркетинговую кампанию. Так, например, для продвижения собственных товаров их владелец вложил в проведение рекламной кампании определённую сумму денежных средств и через месяц после её старта ему необходимо провести оценку эффективности этих инвестиций, а также получить информацию о реальной прибыли, полученной за этот отрезок времени.

Используя для этих целей формулу ROI, он сможет получить необходимую ему информацию и понять, каким именно уровнем эффективно обладает выбранная стратегия продвижения. Так, например, если после проведения расчётов ROI 300%, то это означает, что на каждый вложенный в проект рубль он получил 3 рубля прибыли. Если после проведения расчётов ROI 40, то это говорит о том, что на каждый рубль он смог получить 40 копеек прибыли. ROI 0 говорит о том, что компания не смогла получить прибыль от вложений в результате проведения рекламной или маркетинговой кампании.

Стандартная формула расчёта эффективности вложений выглядит следующим образом:

ROI = доходы – расходы / расходы и * на 100%

Для определения реальной эффективности вложений по формуле ROI необходимо из полученных доходов отнять понесённые расходы и узнать о том, какую чистую прибыль смогла заработать компания. Деление чистой прибыли на инвестиции даёт возможность узнать насколько больше компания смогла заработать по сравнению с вложениями. Для максимального удобства расчётов этот показатель рассчитывается в процентном эквиваленте.

Примеры проведения расчётов эффективности по формуле ROI

Давайте представим, что рекламодатель запустил кампанию по продвижению женских товаров в Яндекс.Директе с предложением, которое было приурочено к 8 марта. Рекламная кампания проходила на протяжении двух недель перед праздником, и за это время он смог продать 38 позиций товара, что в итоге принесло ему прибыль, равную 160 000 рублей. При этом общий уровень затрат на закупку товаров, зарплату сотрудникам, а также проведение рекламой кампании в мировой паутине был равен 70 000 рублям. Используя формулу ROI, мы получаем возможность просчитать реальную эффективность вложения денежных средств:

ROI = (160 000 – 70 000) / 70 000 * 100% = 128,5%

А это значит, что в результате проведения рекламной кампании рекламодатель смог получить на каждый вложенный в проект рубль один рубль и двадцать восемь копеек прибыли.

При этом стоит отметить, что проводить расчёт эффективности вложений можно для всех направлений бизнеса, от которых напрямую будет зависеть их выручка. Так, например, владелец компании, используя эту формулу, может выполнить расчёт эффективности вложений для работы отдела продаж. Давайте представим, что менеджеры отдела продаж в течение месяца смогли обработать 100 обращений, причём каждое из этих обращений имело стоимость 500 рублей. В результате их работы компания смогла получить прибыль, равную 50 000 рублей. Уровень затрат компании, связанный с оплатой их труда, а также оплатой связи, равен 26 000 рублям.

ROI = (50 000 – 26 000) / 26 000 * 100% = 92%

Получение показателя, равного 92%, говорит о том, что компания недополучает прибыли от работы специалистов отдела продаж.

Как правильно проводится расчёт ROI при проведении маркетинговых кампаний?

На сегодняшний день при проведении определения эффективности маркетинговых кампаний для расчёта используется формула ROMI. Необходимо отметить, что по своей сути она практически не отличается от ROI, однако даёт возможность определить только инвестиции, сделанные именно в маркетинговую кампанию. Также нужно отметить, что чаще всего расчёт по формуле ROMI для определения эффективности маркетинга проводится без учёта себестоимости товаров или услуг. Для определения уровня эффективности маркетинга по этой формуле необходимо от полученной выручки отнять расходы, понесённые в результате проведения маркетинговой кампании, поделить полученную чистую прибыль на расходы и умножить на 100%. В итоге формула расчёта эффективности маркетинговой кампании выглядит следующим образом:

ROMI = полученная выручка – расходы, понесённые в результате проведения рекламной кампании / на расходы, полученные в результате проведения рекламной кампании * на 100%

Как правильно рассчитать эффективность рекламы?

Для определения эффективности вложений в рекламу используется ещё одна очень похожая на ROI формула, получившая название ROAS. Использование данной формулы показывает уровень рентабельности проведения рекламных кампаний, а значит, позволяет получить точную информацию об эффективности работы даже одного рекламного объявления. Производится расчёт по этой формуле следующим образом:

ROAS = доходы, полученные от проведения рекламной кампании / расходы, понесённые в результате проведения рекламной кампании * на 100%.

Нужно отметить, что основной задачей этой формулы является получение информации о том, получает ли рекламодатель прибыль от проведения им рекламной кампании. При этом важное отличие ROAS от ROI заключается в том, что при проведении данных расчётов не учитывается уровень расходов, которые несёт компания при закупке или производстве рекламируемого товара. Первоначально может показаться, что формула ROAS не является объективной, так как не учитывает важные показатели. Однако как показывает практика, в некоторых случаях для того, чтобы выполнить расчёт по методу ROI, может просто не хватить данных, например, нет информации о точной себестоимости товара. И тогда, используя ROAS, маркетолог или специалист, проводящий рекламную кампанию, может получить информацию о том, в каком случае он сможет окупить финансовые вложения рекламодателя. Необходимо согласиться, что наличие такой информации всё же лучше, чем действия просто вслепую.

Какие показатели ROI следует считать положительными?

После знакомства с примерами можно с уверенностью сказать, что чем выше показатель, полученный по формуле ROI, тем более высокой будет эффективность инвестиций. Однако в современном мире инвестирования существует своя шкала показателя эффективности вложений:

• ROI, превышающее 100%. Наличие таких показателей говорит о том, что инвестор смог не только вернуть каждый вложенный в проект рубль, но и получить определённую прибыль.
• ROI, равное 100%. Наличие таких показателей говорит о безубыточности проекта, а значит, инвестор вложил в него ровно столько денег, сколько и смог заработать. Однако при этом он так и не смог получить прибыль.
• ROI менее 100%. Если проводя расчёт, инвестор смог получить ROI менее 100%, но больше нуля, то это значит, что он смог вернуть только часть собственных денежных средств, вложенных в проект или рекламу.

Рекомендуется систематически отслеживать данные показатели и сравнивать их с предыдущими. Наличие подобного подхода даст возможность понять, присутствует ли позитивная динамика и благодаря каким именно шагам она была достигнута.

О чем говорит ROI, имеющее отрицательное значение?

Наличие отрицательного показателя после проведения расчётов по формуле ROI, прежде всего, говорит о том, что рекламодатель или инвестор не получает дохода от проекта, а значит, теряет вложенные в него денежные средства. При этом стоит сказать, что наличие у проекта отрицательного ROI далеко не во всех случаях говорит об его низком уровне эффективности. Связано это, прежде всего, с тем, что в некоторых случаях необходимо рассматривать вложения более глубоко. Так, например, давайте представим, что рекламодатель вложил 500 рублей в рекламу, направленную на привлечение клиентов, а они совершили покупку на 495 рублей. На первый взгляд, может показаться, что сделанные им вложения в рекламную кампанию, направленную на привлечение новых клиентов, не окупились, однако если товар и уровень сервиса компании удовлетворил привлечённых клиентов, то они уже через две недели совершили покупок ещё на 200 рублей, а спустя месяц ещё на 1000 рублей. В результате таких покупок компания не только смогла окупить все вложенные в рекламу денежные средства, но и смогла получить большую прибыль. Таким образом, становиться понятно, что при ведении бизнеса и просчёта уровня эффективности не следует опираться только на один показатель.