ROI и другие показатели маркетинга

Что такое маркетинг? Для маркетинга очень важны цифры, разница и рентабельность. Роль здесь играет все, начиная от общего числа лайков и завершая заказами в онлайн-магазине. У каждого из данных показателей есть своя аббревиатура и формула вычисления. Они очень помогают оценивать результаты любого проекта.

Зачем необходимо исследовать показатели эффективности

На сегодняшний день можно насчитать более пятидесяти метрик для точного измерения результатов продвижения. Причем все они преследуют какие-то свои цели и задачи. Эти показатели нужны всем трем сторонам: начальнику, исполнителям и фирме-заказчику. Вдобавок, они очень помогают выполнить важные операции.

• Анализ и корректировки стратегии. Формулы подскажут, в чем проблема, если деньги летят в трубу, а нужного эффекта так и нет. На сайт заходят посетители, однако при этом не оставляют своих контактных данных. Проблема видимо в плохой форме для сбора лидов. Важно над ней поработать и выполнить мониторинг статистики. Бывают такие ситуации, когда торговые марки просят заполнить более десяти разных полей, потому никто не желает на это тратить свое драгоценное время. Лучше оставить примерно три поля: имя, номер телефона, е-мейл.
• Оценка специалистов. Цифры — это фактически единственный метод, чтобы узнать, насколько нормально сработал специалист по маркетингу: насколько грамотно придуман текст, выбраны рекламные каналы, выбран визуальный ряд и проанализирована целевая аудитория. Важно помнить, что выбор формул полностью будет зависеть от целей, потому не все ниже описанные метрики обязательные. Так, торговым маркам одежды наиболее важны будут именно продажи, а ТВ каналу – повышение общих охватов.
• Составление отчетов. Специальные отчеты после завершения работы предоставляются как руководству, так и покупателю. Определенные формулы помогут оперативно найти необходимые значения, которые можно указать в таблицах и показать, как хорошо была сделана вся работа. Достаточно далекий от интернета человек получит отличную возможность наглядно увидеть количество новых заказов и пользователей.

Далее будет рассказано о главных метриках, без которых работа с рекламной в наши дни просто невозможна.

Метрики

Что такое ROAS

ROAS — показатель рентабельности различных расходов на рекламу. То есть это именно та прибыль, которую получает компания за каждый потраченный на рекламу доллар США.

Данный показатель, как правило, применяется для оценки общей продуктивности кампаний, ключевых слов либо объявлений. К примеру, сравнив данную метрику по нескольким рекламным кампаниям, достаточно легко узнать, какая из них успешная (ROAS более 100%), какая убыточная (менее 100%), а какая из них сработала просто в ноль (ROAS 100%).

Для анализа рекламных кампаний, разумеется, очень важны такие параметры, как показы, трафик, конверсии и клики. Тем не менее, они практически ничего не говорят об экономической продуктивности используемой рекламы. Опираясь только на них, есть большой риск сделать ошибочные выводы об окупаемости определенных источников, рекламных кампаний и каналов. К примеру, можно снизить общие расходы на рекламную кампанию, которая приводит наименьшее количество трафика, а в итоге столкнуться с существенным снижением уровня продаж.

Данная метрика помогает определить какой доход приносит реклама, какие маркетинговые инструменты и средства наиболее эффективны. Как перераспределить бюджет на рекламу таким образом, чтобы повысить доход, но не увеличивать при этом затраты.

Что такое CAC

CAC (цена привлечения клиента) — это суммарные затраты на конвертацию потенциального покупателя в фактического.

Формулировка данного показателя довольно схожа с определением CPA, однако у данных метрик есть ряд важных отличий. Прежде всего, стоит отметить, что CPA рассчитывают на уровне кампании для какой-то определенной рекламной платформы. Вдобавок, конверсией в ней считаться может не только реальное приобретение продукции, но и практически любая из настроенных целей. То есть, и заказ обратного звонка по телефону, и отправка контактной формы, и нажатие кнопки «Добавить в корзину». Это полезно для анализа поведения на интернет-ресурсе посетителей, однако не всегда, к сожалению, дает понимание о рентабельности усилий маркетолога компании.

В свою очередь метрика CAC охватывает бизнес-модель полностью, в обязательном порядке учитывая все затраты на разные каналы продвижения и относя их фактическому числу привлеченных клиентов.

LTV

LTV или жизненная ценность клиента — это суммарная прибыль, которую вы получите от покупателя во время его партнерства с вами. Данный показатель может помочь предсказывать будущие доходы, а также проводить измерения долгосрочного успеха в бизнесе. LTV также дает возможность оценить, сколько надо вкладывать средств для удержания покупателя.

По последним исследованиям, шанс того, что вы продадите товар новому клиенту — от 5 до 20%, в то время как возможность продажи его уже существующему клиенту составляет почти 70%.

Удержание покупателя обойдется гораздо дешевле. Поэтому успешные специалисты всегда занимаются проработкой удержания клиентов и побуждения их к новым покупкам. Отдельные расчеты жизненной ценности клиента помогают предсказывать увеличение прибыли организации, базируясь на информации о покупках клиентов, их стандартного поведения и специфики ваших кампаний с рекламой.

Что такое ДРР

ДРР — это соотношение всех расходов на рекламу к доходу, который та принесла, в процентах. На сегодняшний день это одна из ключевых метрик, которые используются для тщательного анализа общей продуктивности рекламных кампаний. Как правило, данный показатель применяют в маркетинге отечественных компаний.

Рекламные кампании являются наиболее продуктивными, если их ДРР менее 100%. Правда и показатель в 100% может быть отличным результатом, но при том условии, что привлеченные рекламной кампанией пользователи, совершают множество повторных покупок.

Для определения ДРР конкретного рекламного канала, потребуется разделить расходы на маркетинг за определенный период на доход, который те дали за то же время.

Формула подсчета части рекламных расходов выглядит таким образом:

К примеру: за месяц на специальные рекламные кампании в Гугл Адс было потрачено 1000 долларов и получено с них заказов на общую сумму восемь тысяч долларов.

В таком случае ДРР = (1000 / 8000) х 100% = 12,5%

То есть, на кампании в Гугл Адс было потрачено 12,5% от дохода, полученного непосредственно с них.

CTR

Данный термин можно расшифровывать как Click-through rate. Он показывает соотношение общего числа кликов к количеству показов (то есть кликабельность). Можно проверить, корректно ли был подобран специальный канал продвижения, а также была ли используемая реклама для пользователя красивой и притягательной.

Допустим, что вашу рекламу увидело двести интернет-пользователей, а так называемое целевое действие из всех их выполнили лишь двадцать.

Как правильно считать CTR? Необходимо взять результат (20), поделить на количество показов (200) и затем помножить на 100.

CTR в данном случае будет равен 10%. Стоит отметить, что чем данный процент больше, тем большему количеству интернет-пользователей понравилась реклама. При этом вы не сможете легко наблюдать то, как увеличились продажи. Интернет-пользователь может просто нажать на ссылку и практически сразу ее закрыть, так ничего и не купив. Поэтому важно понимать, что для более детальной информации следует считать такой показатель, как CPI.

ROI

Что такое показатель ROI в рекламе? Один из самых важных показателей в маркетинге ROI — это так называемый коэффициент окупаемости вложений. Его расчет дает возможность оценить степень убыточности либо доходности определенного бизнеса в общем или каких-то отдельных процессов. С этой целью используют определенные формулы. Однако если говорить именно про интернет-маркетинг, то сегодня оценивают, как правило, соотношение общей суммы прибыли к общей сумме вложений.

В чем разница между ROI и ROMI

Чем отличаются метрики ROI и ROMI? Разница между ними не большая и касается только непосредственно применения. Во втором термине просто есть слово «marketing». То есть это возврат рекламных вложений.

ROI применяется для расчета общей доходности бизнеса и обязательно включает в себя учет затрат на вложения, которые не имеют никакого отношения непосредственно к рекламе. Это, к примеру, могут быть вложения в главные средства.

ROMI — это фактически то же средство, однако оно более узко направлено. Эту метрику принято применять, когда требуется подсчитать общее влияние на доход но не всех вложений, а лишь тесно связанные с рекламой определенного продукта или торговой марки. Говоря о показателе ROI в современном интернет-маркетинге, как правило, имеют в виду именно ROMI. Это необходимо обязательно запомнить.