KPI руководителя отдела продаж

Менеджмент
Опубликовано: 17.02.2022

Чтобы определить, что такое KPI руководителя отдела продаж, необходимо разобраться с ключевыми показателями эффективности отдела в целом. Как определяются и считаются показатели менеджеров, для чего они вообще нужны и откуда берутся. Ответим на эти вопросы в статье, а также расскажем, почему показатели РОПа зависят от KPI его подчиненных. 

 

Для чего нужны ключевые показатели эффективности

У каждого сотрудника в компании должна быть понятная цель его деятельности. В том числе у руководителей отделов. В любой организации всегда можно встретить сотрудников, глядя на которых создается полное ощущение бурной деятельности: они постоянно что-то печатают, кому-то звонят, очень сильно стараются. Но не делают главного — у них нет продаж.

Задача владельца компании — смотреть не на внешнее проявление и картинку, как работают сотрудники, а доверять цифрам. Бизнес сильно изменился с 90-х и 2000-х годов — сегодня им невозможно управлять, если он не оцифрован и не предусматривает ключевых показателей. Это то же самое, как пользоваться автомобилем или самолетом и не иметь данных на приборной панели — вы не понимаете, с какой скоростью передвигаетесь, хватит ли у вас топлива, нет ли каких-то проблем с двигателем.

Именно KPI (ключевые показатели эффективности) — это то, что вы выстраиваете для каждого сотрудника компании. Именно эти показатели в любой момент времени позволяют понять, эффективен работник или не эффективен. 

У вас может быть огромное количество показателей, которое вы можете собрать по каждому человеку: его пульс, рост, вес, количество килоджоулей энергии, которое он съедает, количество слов в минуту, которое он успевает сказать по телефону. Но вам необходимо выделить 2-3 самых важных показателя, чтобы в любой момент четко понять — красавчик человек или не красавчик.

У нас в компании в свое время было два менеджера продаж, за которыми было наблюдать интереснее всего. Один из них сильно хотел выслужиться и все время напряженно работал, постоянно звонил клиентам, старался. А другой создавал впечатление максимально расслабленного человека: такой на расслабоне, вроде что-то делает, куда-то звонит, но без особого напряга. Но на выходе продаж всегда было больше именно у второго. И тут я понял, что важна не только эмоциональная составляющая и то, как чья-то работа выглядит со стороны, а в первую очередь то, как сотрудник справляется со своими ключевыми показателями.

Все понимают, что конечная цель любой компании — это деньги. Но надо понимать, что выручка рождается не сразу. Она складывается из контактов с клиентом, какого-то количества звонков, какого-то количества отправленных коммерческих предложений, состоявшихся встреч и согласованных договоров. Все эти задачи можно подсчитать количественно — сколько состоялось встреч, сколько совершено звонков и т. д. Такие метрики и становятся KPI для сотрудников отдела продаж.

 

Как внедрять KPI для менеджеров и руководителя отдела продаж

На пути к конечной цели в виде денег всегда есть несколько дверей, через которые нужно пройти: найти клиента, назначить ему встречу, отправить коммерческое предложение, подписать договор. И только после них будет сделка. Мозг человека способен воспринимать максимум на одну дверь вперед. Если мы говорим человеку: друг, твоя задача — это выручка, ему будет очень тяжело пробиться через все двери сразу.

Поэтому ему нужно объяснять, что выручка рождается в результате какого-то количества встреч, какого-то числа звонков, коммерческих предложений. И только потом достигается главная цель. Так сотрудники понимают, что двадцать звонков приводит к пяти встречам, пять встреч — к двум коммерческим предложениям, а два предложения — к одному согласованному договору. И на выходе получается подписанный контракт.

Нам нужно замерять не только конечные договоры и выручку, но и то, сколько дверей на пути к ним сотруднику удалось открыть. И считать их за недели или за месяц. Чем быстрее сотрудник проходит через эти двери, тем больше он на выходе делает выручки. Вот почему в каждой компании должны быть обязательно внедрены ключевые показатели эффективности.

Необходимо определить их не только для рядовых менеджеров по продажам, но и продумать систему оплаты руководителя отдела продаж. Выставить эти «двери» для всех и сказать: в день вы должны сделать столько-то звонков, назначить столько-то встреч, отправить столько-то договоров на согласование. И тогда, скорее всего, вы выполните план продаж. 

 

От чего зависит зарплата руководителя отдела продаж

Главное правило измерения эффективности — прозрачность и понятность расчета. Если говорить про отдел продаж, то мы можем каждый день, неделю или месяц контролировать выполнение следующих показателей:

  • количество совершенных звонков;
  • количество презентаций продукта клиентам;
  • количество заключенных сделок;
  • средний чек;
  • выручка от продаж.

 

Ответ на вопрос, сколько зарабатывает руководитель отдела продаж, будет зависеть от эффективности его менеджеров. Сам заработок формируется как обычно — из фиксированного оклада и премии. Но здесь есть один важный нюанс. Если у каждого отдельного подчиненного могут быть свои личные плановые показатели, то премия руководителя отдела продаж неизменно тесно связана с суммарным показателем всех его подчиненных. То есть его KPI будет переплетаться с эффективностью отдела и в том числе показывать, насколько эффективно он им управляет.

В качестве примеров показателей, которые могут стать основой для расчета мотивации РОПа, можно назвать количество взятых в работу лидов в отделе, число встреч и презентаций в отделе, количество сделок в отделе, выручка отдела и так далее. 

Если эти показатели будут расти, то будет расти и общий доход компании. Вот почему так важно определиться с ключевыми показателями эффективности во всей организации. 

 

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Это поможет достичь цели!
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии