Слили или инвестировали? Считаем ROMI правильно

Не смажешь колёса — быстро не поедешь. Это русское народное определение для маркетинга. Чем лучше смазка, тем больше выручка. И тут в голове каждого бизнесмена возникает вопрос: выручка хорошо, а что по прибыли? Ведь “смазка” — маркетинговые активности — может съесть её всю. Считаем ROMI и смотрим, насколько эффективен ваш маркетинг.

ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель окупаемости маркетинговых вложений. Вложили в маркетинг и продвижение 100 ₽, получили 1 000 ₽ — хорошо. Вложили 1 000, а получили 100 — плохо. ROMI — показатель простой и понятный, как палка. И чтобы его посчитать, вам необходимо всего лишь…

И даже для такой рекламы необходимо считать ROMI

…посчитать все затраты на маркетинг и всю выручку от этих маркетинговых активностей. Не забудьте про ФОТ маркетингового отдела, подключенные системы аналитики, отложенного постинга и так далее. Это позволит вывести более точный показатель. Простейшая формула будет выглядеть так

ROMI = (Валовая прибыль — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг х 100%

В результате получится показатель в процентах, который подскажет вам, насколько эффективны ваши маркетинговые вложения. Как раз ответ на тот самый вопрос “а не много ли смазки для такой скорости”.

Если ваш ROMI

Ниже 100%

Маркетинг неэффективен. Ваши продажи не только не приносят вам прибыль,они не перекрывают даже бюджет на маркетинг. Разберитесь в причинах. Иногда всё не так плохо. Возможно, ваш отдел маркетинга запустил большую пиар-кампанию или потратил средства на создание контента. Да, в моменте может показаться, что маркетологи тупо сливают бюджеты. Но, в перспективе это может принести колоссальную прибыль. Вникайте и разбирайтесь.

Равен 100%

На первый взгляд может показаться, что всё не так плохо: сколько потратили, столько и заработали. Но это затраты только на маркетинг. Считаем остальные косты и плачем разбираемся, что пошло не так. Ещё раз прочитайте пункт выше. Убыток в моменте не равен убыточности компании в целом. Всегда смотрите на картину со стороны и с учетом перспектив.

Выше 100%

Всё отлично. Маркетологи не зря едят свой хлеб и тратят ваши бюджеты. Опять же посчитайте все постоянные и переменные расходы. Если показатель (а это уже ROI) всё равно выше 100% — ваша компания приносит реальную прибыль.

Считайте правильно

Всегда берите для расчёта ROMI — да и любого другого показателя — адекватные периоды. Если вы продаёте майбахи или виллы на острове Капри, не стоит считать этот показатель через месяц. Люди не совершают такие покупки просто потому что им “что-то захотелось майбаха, а пойду-ка я в “Пятерочку” сегодня”.

Считайте ROMI для отдельных маркетинговых мероприятий. Размазывать этот показатель на всю маркетинговую деятельность компании можно, но не стоит. Вы получите среднюю температуру по больнице. Принять решение на основании таких данных будет сложно.

Отслеживайте все каналы привлечения клиентов: телефония, рассылки, мессенджеры и чат-боты, обращения в директ. Это позволит вам не только учесть все затраты, но и определить рентабельность каждого канала в отдельности. И дальше масштабировать те каналы и рекламные кампании, которые принесли больше всего денег. А ненужные — отсеивать. И опять же напоминаем: не рубим с плеча, вникаем и разбираемся.

Итак, вы всё учли. Определили правильный период расчёта ROMI. И получили следующие данные:

• средний чек продажи в периоде — 10 000 ₽,
• количество чеков — 100,
• затраты на контекстную рекламу составили 50 000 ₽,
• затраты на таргетинг — 150 000 ₽,
• ФОТ маркетологов — 100 000 ₽,
• всякие маркетинговые штучки — 50 000 ₽.

Что мы получаем?

Затраты на маркетинг составили:

50 000 + 150 000 + 100 000 + 50 000 = 350 000 ₽

Ваша выручка:

10 000 х 100 = 1 000 000 ₽

Считаем ROMI.

ROMI = (1 000 000 — 350 000) / 350 000 х 100% = 185,7%\

Итого на каждые потраченные на маркетинг 100 ₽ вы получили 85 ₽ плюсом. Вероятно, эту маркетинговую комбинацию стоит запомнить, проанализировать чуть глубже в разрезе креативов, каналов и офферов — и повторить успех.

ROMI, расти!

Всегда следует помнить, что любой показатель не предел. И его всегда можно улучшить. Всего одно волшебное слово позволит увеличить ROMI и прибыль.

Конверсии — основа роста бизнеса. Плохо, когда ты их не контролируешь, да?

Конверсии. Растим конверсии на каждом этапе:

• Из просмотров рекламы в переходы на сайт. Охваты — ничто, клики и переходы — всё. Какая разница, сколько миллионов человек посмотрели рекламу, если ни один из них не пришёл и не купил ваш продукт.
• Из переходов на сайт — в заявки. Вы пообещали в рекламном сообщении одно, а на сайте сказано другое? Прощайте, заявки. У вас сложный продукт, который вы не смогли раскрыть на сайте? Прощайте, заявки. Кнопка заявки спряталась там, где её никто не находит? Прощайте, заявки!
• Из заявок — в продажи. Заявок может быть тысяча, а продаж — ноль. Два варианта: плохие заявки и плохие продаваны. Ещё хуже, когда и первое и второе так себе. Разбирайтесь и исправляйте.
• Из продаж — в повторные продажи. Продажи пошли, цепочка “реклама — продажи” работает. Здорово. А давайте сделаем так, чтобы мы не платили за рекламу, а покупатели возвращались и покупали во второй, третий, десятый раз сами.

Настроить конверсии на каждом этапе реально. Для всего этого существуют сотни инструментов. И первый из них — ваше понимание вашего бизнеса. Второй — системность выбора и использования инструментов.А потом уже SEO, дополнительный клиентский сервис, грамотное бюджетирование и всё остальное.

Посчитайте ROMI своих рекламных кампаний. Определите, где что сбоит. Или напишите нам в GrebenukResulting, а мы проведём аудит вашей фирмы и дадим рекомендации, что и где можно улучшить. И даже подскажем, как это сделать.

Высоких конверсий на каждом этапе!