Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

Холодные звонки — что это такое? Такие звонки совершаются  с  целью продать  или  продвинуть клиента к  покупке без  предварительной заявки  или  проявленного  интереса в  адрес  компании.

Что такое теплые звонки? Звонки по входящим заявкам называют теплыми, так как клиенты уже проявили первичный интерес к компании, оставив свои контакты в форме на сайте или в социальных сетях.

В чем ключевое отличие техники холодных звонков от теплых продающих

Ключевая разница между холодными и теплыми звонками в позиции звонящего. Например, когда мы звоним по заявке, мы можем в начале диалога спросить: «Вот вы, Сергей, оставляли заявку, верно? Правильно я понимаю, что раз вы оставили заявку, видимо у вас есть запрос на предмет контейнерных перевозок?».

И если человек отвечает «да», то его очень легко провести по модели 5 этапов: выявить его потребности и боли, сделать крутейшую презентацию и закрыть сделку. 

Если вы ещё не читали — вот наша статья про модель 5 этапов… 

Здесь в нашу пользу к тому же наверняка сыграет техника 3 «Да». Вы же помните, что если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает положительно, то вероятность положительного ответа на следующий вопрос резко возрастает? Так человек следует программе последовательности.

Что такое холодные продажи — во время такого звонка мы не можем быстро перейти к потребностям и болям клиента, так как срабатывает принцип «кто первый сделал первый шаг — тот и навязывается, тот в слабой позиции изначально». Если клиент оставил заявку или сам звонит по телефону на сайте — «навязывается» он, и поэтому мы можем его расстреливать вопросами. Если он не станет на них отвечать — он будет выглядеть глупо.

Это будет то же самое, как если бы вы сами пришли в ресторан, сели за стол, попросили меню, а после начали бы говорить официанту, почему это мы вообще должны его слушать? И что у нас вообще нет на него времени.

Холодный обзвон — это лидогенерация

Если компания хочет получить максимум продаж от холодных звонков, то их нужно делать:

• либо импульсно-продающими;
• либо многоходовочными.

Импульсные — это когда мы пытаемся на эмоциях продать в одно касание, сразу, в лоб. Примером такого холодного звонка может быть предложение оформить кредитную карту или продажа билетов в театр или на концерт.

Знаю, что многих такие звонки бесят. Но это тупо невыгодно думать «если меня бесит, значит, это не работает». Если люди это делают, значит, математика сходится, а чьи-то отказы — это всего лишь воронка.

Меня дико раздражают такие звонки. Но при этом я сам покупал после них билеты на концерт и даже попал на бесплатную чистку зубного камня, которая закончилась 2-летним лечением зубов брекетами и 2 миллионами расходов.

Как эффективнее всего делать холодные звонки

Многоходовочные продажи — это отличный инструмент, особенно для b2b-продаж (подробнее о том, что такое b2b-продажи, мы писали тут… ). Относиться к холодным продажам по телефону стоит как к лидогенерации. Например, мы знаем, что в инстаграме водится наша целевая аудитория. А дальше действуем по инструкции: делаем сайт с вкусным предложением, настраиваем трафик, сталкиваем нашу ЦА с предложением и получаем теплые лиды для прозвона.

Но мы можем также делать и с колл-центром: сначала собираем базу потенциальных клиентов. Далее первая линия продавцов звонит им в холодную с убойным предложением. В этом случае пример диалога с целью продажи по телефону можно быть следующим: «Петр, добрый день. Мы знаем, что вы [такой-то], и у нас для вас есть суперпредложение: получить [что-то на таких-то суперусловиях]. Скажите, вам в целом это может быть интересно?».

И любой ответ человека: «а какая цена?», «сколько стоит?», «скиньте коммерческое» — является реакцией, что предложение его зацепило, а значит, мы только что получили теплого лида.

На этом мы говорим: «Супер, давайте как поступим. Моя задача была очень простая — понять, интересно вам в целом наше предложение, или нет. Как я понял, в целом интересно, давайте я сейчас передам ваш контакт нашему экспертному специалисту, он вам перезвонит и все в деталях расскажет, идет?».

В этом случае при холодных звонках даже не придется проводить работу с возражениями.

Все, мы только что получили лида — вот что значит эффективный холодный звонок.

Далее звонит обученный крутой продажник и говорит: «Петр, добрый день, я эксперт компании Resulting, мне тут передали, что вам интересно обсудить [повторяем предложение], верно?». И клиент уже не может сказать нет, так как он только что предыдущему менеджеру сказал, что готов пообщаться.

Инициатива перехвачена, клиент — теплый пирожочек, теперь мы можем расстреливать его вопросами на потребность. Наш продавец первой линии взял на себя всю потерю позиции, абсорбировал ее, как активированный уголь в животе во время отравления, и передал идеального теплого клиента в отдел продаж. 

Такая схема может стать классным усилением входящего платного трафика и увеличить количество потенциальных лидов в воронке.