Еще одно, последнее правило КЭВов:
Допустим, вам звонит клиент со стандартами вопросами:
— Что у вас за продукт?
— Как вы работаете?
— Сколько стоит?
— У вас есть…?
На все эти вопросы можно ответить единственным способом — закрытием на КЭВ. Нельзя давать никакую информацию по телефону, потому что это автоматически лишает клиента мотивации прийти на личную встречу.
Одни и те же слова воспринимаются совершенно по-другому при личном общении и в телефонном разговоре. К живому человеку всегда больше доверия, чем к голосу из трубки. По-разному ощущается и ценность таких разговоров. Поэтому не выкладываем всю ценную информацию о тарифах и ценах, пока не добьемся личного контакта.
Если мы расскажем все самое важное по телефону, то клиент пойдет сравнивать с конкурентами и купит в итоге у того, кто вытащит его на встречу. Следуем правилу — никакой важной информации до живых переговоров. Часть клиентов на такое не согласятся, и это нормально. Значит, они вам не нужны, такие вряд ли бы закрылись на сделку без головной боли.
Скрипты не работают. Если слышали это от своих продажников или сами говорили эту фразу, вы читаете правильный материал. Разбираем типичные ошибки и показываем, как их исправить.
Как бы круто ни работал ваш отдел продаж, всегда можно сделать лучше. Менеджеры работают продуктивнее — вы получаете больше прибыли. Как грамотно апгрейдить вашу систему продаж — читайте в статье
...