Техники для идеальной продажи. Часть 1

За годы работы в продажах у меня сложился свой арсенал техник, которые помогают успешно закрывать сделки. Они принесут пользу вашему бизнесу, если вы будете придерживаться стандартной структуры диалога с клиентом: установление контакта, выявление болей и так далее. 

Первая техника — зацепиться к прецеденту. 

Прием подходит для бизнеса, у которого есть входящий поток заявок. Суть техники — заложить в сознание клиента мысль, что это он делает первый шаг в сторону нашей компании. Это нужно для того, чтобы занять правильную позицию, в которой человек нуждается в вас больше, чем вы в нем. 

Чтобы зацепиться к прецеденту, нужно ссылаться в разговоре на то, что сделал человек для общения с вами: изучил сайт, позвонил, оставил заявку, пришел в офис. Это напомнит клиенту, что он первым проявил инициативу в общении. Для этого можно задавать уточняющие вопросы: «Почему вы оставили заявку?» Не стесняйтесь перечислять то, что сделал человек, чтобы встретиться с вами: «Смотрю, вы решили потратить время на встречу. Что вас беспокоит?»

Вторая техника — Захват инициативы. 

В начале переговоров расскажите клиенту, что будет сейчас происходить. Например: «Сергей Иванович, сейчас я задам вам вопросы, чтобы лучше понять вашу проблему. Если я пойму, что мы можем решить вашу задачу, сделаю презентацию, покажу предложения и сориентирую по цене. Если нам обоим все понравится, в конце подпишем договор». Так вы подготовите клиента к тому, что сейчас ему будут продавать. Если не откажется на этом этапе — считайте, его деньги почти у вас. 

Третья техника —  боль — больше боли — надежда — решение

Эта неубиваемая модель продаж используется в любой нише, и вы даже могли видеть ее в магазине на диване или телевизионной рекламе. Сначала аудитории давят на боль, затем еще сильнее указывают на проблему, дают надежду и предлагают решение. 

Момент с усилением здесь особенно важен, так как клиент должен достаточно сильно прочувствовать боль до продажи. Чтобы расковырять эту больную мозоль, нужно как можно больше узнавать о проблеме: как давно она появилась, есть ли она у конкурентов и так далее. Можно спросить, знает ли клиент кого-то, кто уже избавился от этой боли. Главное — дать человеку осознать масштаб проблемы, испытать потребность избавиться от нее как можно скорее.

Скачайте набор из 18 материалов для роста продаж в вашем бизнесе в 2 раза без увеличения штата и рекламного бюджета