Чаще всего компании, которые кратно растут каждый год имеют 3 сходства:
С первым пунктом все просто. Кто не считает — работает вслепую.
Повторные продажи — основа масштабирования. В первой сделке всегда есть себестоимость клиента. Мы платим деньги за привлечение, и это ест нашу маржу. А вот во второй и последующих сделках маркетинговая себестоимость нулевая.
Бесплатные деньги. Их можно потратить на рекламу, можно сделать вкусное предложение клиенту, чтобы сделать его постоянным. Можно добавить бонусов, вложиться в сервис.
А повторные касания, чтобы закрыть первичную оплату — вообще недооценённая фишка.
Большинство продавцов до сих пор работают по принципу:
— Взял лида
— Позвонил
— Отправил КП
— «Ну что, посмотрели? Нет, ну я тогда завтра наберу?»
— «Алло, посмотрели? Ну хорошо думайте»
— Клиент ушел думать
— Сделку в закрыто и нереализовано
По нашим исследованиям продавцы в несистемных отделах продаж делают по 1 до 3 касаний клиента, чтобы закрыть клиента.
1 касание — звонок закрытие на КЭВ
2 касание — звонок подтверждение на КЭВ
3 касание — Отправка КП после КЭВа
4 касание — Звонок «что решили?»
Горячий клиент после этого купит. Теплый и холодный — нет. Для них нужны точки касания, догревающие их лояльность и доверие.
Касания бывают 2-х типов: закрывающие на следующий шаг и прогревающие.
Часто продавцы только закрывают клиента. Это неплохо для горячих. Но если теплого или холодного клиента каждый раз долбить «купи, купи, купи, купи» — он просто перестанет брать трубки.
Цель прогревочных касаний — напомнить о себе и показать заботу. На них не надо закрывать клиента. Если только он сам не скажет: «Вы знаете, давайте уже счет, я созрел».
Магия касаний срабатывает если чередовать прогревочные касания с закрывающими в последовательности 5 к 1. То есть на каждые 5 прогревочных касаний следует 1 попытка закрыть клиента на следующий шаг воронки. Причем это не обязательно сама сделка.
Закрывать можно на встречу, на просмотр, на аудит, на изучение договора и на сам счет и оплату. Наша цель просто продвинуть теплых и холодных клиентов на 1 шаг вперед. И делать так до тех пор, пока он не купит или не пошлет нас. Когда вы будете внедрять точки касаний в отделе продаж — кто-то может сказать: «Да мы же их заколебем своими касаниями». Если клиент после точек касаний пошлет продавца — это супер. Лучше иметь четкое «нет», чем 340 потенциальных «щаща», которые не покупают.
За 6 лет к нам ни разу не приходили с проблемой: «Вы знаете, Михаил, я не знаю что мне делать… Мой отдел продаж затрахал всех клиентов, названивает им, прогревает, перегревает, всякие там касания каждый день делают… Сил моих нет…».
Обычно приходят с проблемами, что отдел продаж положил болт на лидов. Менеджеры мало звонят, работают как справочная.
Всегда лучше перегреть клиента, чем недогреть.
План продаж. Возможно, только слышали. Возможно, даже внедряли. Но работает ли ваш план продаж? Если вы недовольны вашими результатами, отделом продаж, РОПом, менеджерами — это повод задуматься. И пр...
Изменение конверсии рекламы позволяет оптимизировать расходы предприятия. Это достигается за счет выявления наиболее эффективных маркетинговых каналов. Избавление от непродуктивных рекламных продукто...