Какой показатель ROMI считается хорошим

Какой должен быть показатель РОМИ? Что значит ROMI, коэффициент которого равняется 100%? Зачем его вообще считать и что делать после проведения подсчетов? Ответы на все эти вопросы можно найти в этой статье! Вместе с вами мы разберемся, как данный показатель помогает оценивать эффективность рекламных кампаний, по какой формуле он рассчитывается и как использовать ROMI для повышения прибыльности бизнеса.

ROMI – что это такое?

Под Return on Marketing Investment или РОМИ принято понимать коэффициент рентабельности промоакций и общий показатель возврата маркетинговых вложений. С помощью этой метрики можно легко рассчитать практически все затраты – на рекламу, создание и обслуживание сайта, ведение блога, сео-продвижение, рассылки по электронной почте и т. д. Что также немаловажно, Return on Marketing Investment позволяет оценить результативность рекламных мероприятий без влияния таких погрешностей, как сезонный спрос на продукцию или текущие расходы. Собственно, в этом и заключается универсальность данного коэффициента. При этом нужно отметить, что в ROMI учитываются только траты на проведение маркетинга. Сюда не входят затраты на аренду помещений, производство товара и зарплату сотрудникам. Также он не принимает во внимание долгосрочную ценность построения бренда.

Пример. Компания N занимается производством дизайнерской мебели. Для продвижения своей продукции она использует Инстаграм, Яндекс.Директ и рассылки по электронной почте. Чтобы выяснить, какие из этих каналов приносят наибольший доход, а какие являются убыточными, используют формулу расчета ROMI:

ROMI = (Прибыль от маркетинговой рекламы + Себестоимость продукции + Расходы на промоакции) / (Траты на маркетинг) х 100%.

Благодаря ей можно понять, сколько прибыли принес каждый потраченный рубль.

Где можно рассчитать РОМИ?

Еще одной важной особенностью формулы ROMI является простота и доступность всех расчетов. Большинство специалистов предпочитают пользоваться таблицами Excel (там же можно хранить вычисления, выполненные раньше) или специальными интернет-калькуляторами (даже самые простые из них рассчитывают этот показатель в автоматическом режиме). Данные сервисы обеспечивают максимальную точность результатов и позволяют избежать ошибок.

Кто и когда считает ROMI?

Считать коэффициент ROMI необходимо для того, чтобы понять, как именно расходы на маркетинг влияют на общий доход. Выяснив, какие инструменты интернет-продвижения смогли окупиться, какие приносят доход, а какие уводят ваш бизнес в минус, вы сможете провести перераспределение бюджета и потратить средства на более эффективные кампании.

Чаще всего формулу возврата инвестиций используют в следующих направлениях бизнеса:

• Торговля и прямые продажи. ROMI позволит оценить эффективность конкретной рекламной акции и принять правильное управленческое решение. Если отчетный период сопровождается заметным уменьшением или увеличением продаж, расчет будет довольно точным;
• Взаимодействие с потенциальными покупателями, реклама, привлечение новых клиентов и другие факторы, связанные с повышением объема продаж. Так, благодаря этому показателю вы легко выясните окупаемость различных видов рекламы и с наименьшими погрешностями высчитаете успешность мероприятий, направленных на повышение сбыта продукции.

Что касается тех бизнесов, в которых результат привязан к переменным, РОМИ вряд ли даст полную картину, поэтому анализировать его данные и считать эффективным этот вариант расчета будет не совсем корректно.

Какой показатель ROMI считается хорошим?

Return on Marketing Investment имеет несколько разных значений:

1. Равен 100% — называется точкой безубыточности, указывает на то, что проект окупился, но не принес дополнительной прибыли. Сказать, что это нормальный показатель, нельзя – на практике такая позиция приносит убыток, ведь в формуле не учитываются все расходы. Чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, пересмотрите все его составляющие и выясните, какой именно процесс не дает вам развиваться.
2. Больше 100% — это положительный ROMI. Реклама приносит прибыль, а деньги, вложенные в маркетинг, возвращается стократ.
3. Меньше 100% — если ROMI отрицательный, то инвестиции не окупились, а вы вложили больше, чем получили. Причины могут быть разными, начиная от низкой уникальности проекта и заканчивая ошибками в прогнозировании перспективности ниши. Трезво оцените сложившуюся ситуацию, сравните остальные показатели эффективности и подумайте, стоит ли развивать этот проект дальше.

РОМИ меньше 100% — это приговор?

О чем говорит отрицательный ROMI, кроме того, что вы потеряли все вложенные инвестиции? Специалисты утверждают, что РОМИ, отличающийся от нормы, далеко не всегда является приговором. В некоторых случаях на вещи нужно смотреть шире. Например, в привлечение клиента было вложено 100 рублей, а он оформил покупку лишь на 93. На первый взгляд инвестиции ушли в минус. Но если задействовать показатель Customer Lifetime Value (CLV), можно выявить общую прибыль, принесенную покупателем за весь срок сотрудничества. Так, сегодня это была покупка на 93 рубля, через неделю – на 60, а через месяц – на 100. Такая картина выглядит более оптимистично.

Подводные камни РОМИ

Даже при нормальном значении РОМИ нельзя ориентироваться только на этот показатель. Да, с его помощью очень удобно проводить анализ и подводить итоги, но всецело полагаться все-таки не стоит. Связывают это с тем, что связь между маркетинговой кампанией и достижением конкретных целей прослеживается не всегда. Так, посетитель мог посмотреть вашу рекламу, перейти на сайт, но ничего не купить. Спустя какое-то время клиент о нем вспоминает, находит через одну из поисковых систем и совершает покупку. Реклама срабатывает в каждом из этих случаев, но последний вариант не найдет своего отображения в метриках. Ситуация усложняется при одновременном проведении сразу нескольких рекламных кампаний. Тогда точно определить, какие именно каналы подтолкнули посетителя к действию, практически невозможно. В связи с этим при проведении расчетов необходимо принимать во внимание все факторы, влияющие на объем сбыта. Рассмотрим каждый из них.

Длительность цикла продаж

Почему этой формулой не стоит пользоваться компаниям, занимающимся продажами дорогостоящей и эксклюзивной продукции (недвижимости, автомобилей, холодильников, компьютеров и пр.)? Такие покупки не совершаются в один момент. Потенциальный покупатель может увидеть рекламу сегодня, но для принятия окончательного решения ему понадобится довольно много времени. Тогда затраты на маркетинг будут отнесены к одному месяцу, а полученная прибыль – к другому. Получается, что в разные периоды данные ROMI будут меняться, поэтому не смогут показать настоящую картину.

Приведем пример из жизни. Компания занимает продажей и сдачей в аренду торговых площадей. Объекты большие и дорогостоящие, решение о сделке принимается в течение полугода, а то и дольше, но прибыль, полученная от одного такого договора, перекрывает все маркетинговые расходы за год. Для подобных бизнесов считать размер вернувшихся инвестиций в конце каждого месяца просто не имеет смысла.

Средние чек и доход

Из-за огромной разницы в суммам по сделкам, характерной для определенных продаж, вычислить средний чек бывает достаточно сложно. Кроме того размер дохода для сделок, имеющих одну и ту же сумму, может сильно колебаться. Главными причинами такого явления считаются изменение затрат на логистику, отличия в условиях поставки, разная конфигурация товаров в заказе и др. В таком случае спрогнозировать средние показатели ROMI будет проблематично, поэтому в основу формулы нужно закладывать усредненную величину, а затем время от времени отслеживать отклонения.

Стабильность показателей продаж

Уровень дохода зависит не только от эффективности рекламы, но и от продаж. Например, вы запустили промоакцию, а через несколько дней появились проблемы со службой доставки или ушел на больничный один из лучших менеджеров по продажам. В такой ситуации показатель ROMI наверняка снизится, но это не будет связано с запущенной рекламой.

Специалисты рекомендуют использовать эту формулу на постоянной основе и постоянно сравнивать данные, полученные в разные периоды. Так вы сможете понять, какие действия ухудшили ситуацию, а какие привели к положительной динамике.

Что делать после выполнения подсчетов?

Вы поняли, какой ROMI считается нормальным, рассчитали его у себя, нашли самый эффективный канал интернет-раскрутки. Что делать дальше? Теперь нужно перераспределить бюджет и вложить деньги в те сферы, которые приносят наибольший доход. Уточнив данный показатель, вы сможете рассчитать все те факторы, при которых ваши вложения будут окупаться.

Зная, что такое хороший ROMI и как он влияет на оценку эффективности рекламной кампании, вы сможете правильно перераспределить бюджет и получить максимальный доход.