3 главных скилла в профессии продавца

Всех продажников условно можно разделить на, как минимум, два уровня. Есть спецы с «базовыми» настройками, другие — с апгрейдом. А вот уровней прокачки — множество. Эта статья — о том, как поднять себя на следующий уровень.

Часть для владельцев бизнеса и РОПов. Скорее всего вы сами не занимаетесь продажами. Тем не менее, крутые продажники находятся в вашей сфере интересов. И если у вас есть отдел продаж или хотя бы один менеджер, поделитесь этой статьёй с ними. Это твёрдый материал для обдумывания и внедрения. Цель — поднять уровень менеджеров и вашу выручку.

Часть для владельцев, РОПов и менеджеров. Давайте сразу оговоримся: скиллы из этой статьи НЕ сработают, если вы не обладаете минимальным набором требований к продавцу. Подробнее о них можете прочитать в материале, как гарантированно нанять крутого менеджера продаж.

Скилл №1: Учитесь круто держать позицию

Здесь мы, в первую очередь, говорим о том, какое влияние вы имеете в переговорах на решение и мнение клиента. Переговорная камасутра состоит из трёх позиций: снизу, на равных и сверху.

Ваши — на равных и сверху. Находиться в позиции снизу и пытаться «закрыть» клиента на сделку — анриал.

Какие моменты проваливают вашу позицию?

• Уступки. Пример: клиент диктует вам время и место встречи. Если вы дали слабину в этом вопросе — минус одно очко вам. Сразу берите быка за рога. Предлагайте своё время и локацию. Если клиент не может — ищите компромисс. Но никогда не идите на поводу у покупателя в этих вопросах.
• Разговор с клиентом НЕ на его языке. Это сразу разрывает эмпатическую связь между вами. Человек пенсионного возраста вряд ли поймёт ваши отсылки к мемасикам, а зумер — к творчеству Юрия Антонова. Поэтому ещё ДО того, как начнёте разговор, вы должны просканировать клиента и подобрать к нему ключ. То есть язык общения. 

Скилл №2: Всегда будьте экспертом в том, что продаёте

Ваша первоочередная задача — не тупо впарить товар клиенту и поставить себе плюсик. А влюбить. В товар, в бренд, в компанию. Вы можете себе представить  продавца Rolls Royce, который не знает историю компании и с трудом отличает Ghost от Phantom?

Если продукт достаточно сложный — всегда есть 20-30 типовых вопросов от клиентов. Разберите все эти вопросы до мелочей, погрузитесь в изучение продукта, посмотрите на него глазами покупателя.

Вы никогда не будете много зарабатывать, пока не станете экспертом в продукте. Вы должны «гореть» идеей, продуктом, профессией. Эта истина работает всегда и в любой сфере.

Комментарий для собственников:

Этому невозможно обучить. Ни РОП, ни эйчар не научат гореть своим делом. Этот навык невозможно привить, поэтому лучше сразу ищите людей с горящими глазами.

Скилл №3: Вы должны хорошо знать клиента

Нет, не просто спросить имя клиента и как он о вас узнал. Вы должны ПОНИМАТЬ свою целевую аудиторию и отрисовать 3-4 аватара клиентов. Как может выглядеть аватар, вы можете прочитать в лайфхаке №4 ещё одного материала про прокачку продажников. Кто эти люди? Где и чем они живут? Какие у них интересы? Какую проблему они пытаются решить вашим продуктом?

У каждой целевой аудитории и у каждого аватара всегда есть особые вопросы, фразы и слова, которые влияют на то, что они покупают. И ваша задача — научиться определять их ещё на входе в двери вашей компании. 

Мы в Grebenuk Resulting построили и пересобрали 300+ отделов продаж. И точно знаем, как подобрать продажников, чтобы они не просто продавали, но и влюбляли в продукт и бренд. Это целая методология.

Напишите нам, и мы пригласим вас на бесплатную закрытую экскурсию в отдел продаж. Своими глазами посмотрите и убедитесь, что продажники «от Бога» существуют. И вы захотите таких же, гарантируем.