8 ошибок при закрытии сделки

Воронка продаж, лиды, таргет, заказ прогноза у астролога — все это лишь способы и шаги для одного важного действия. Отработка возражений, созвоны в зуме и встречи с клиентами должны завершаться только одним. Сделкой. И на этом этапе 80% продажников совершают провал. Как не запороть сделку — читайте в этом материале.

Чтобы получить больше реализованных сделок, необходимо или расширить воронку на входе или конверсию внутри воронки. Первый способ — проще. Эй, маркетологи, налейте нам лидов. Но при этом растут косты на привлечение заявок. Эй, маркетологи, вы куда столько тратите?

Второй вариант — увеличение конверсии — посложнее, но и поприбыльнее. Вы вкладываетесь только в обучение и тренировку ваших продавцов. Иных вложений не надо. Посчитайте, что будет, если конверсия из заявки в сделку поднимется на 5%.

И первый шаг к поднятию конверсии — устранение ошибок. Приступаем!

Ошибка №1: Не закрывать сделку в конце

Мы в Grebenuk Resulting разработали свою «шкалу клиентов». Есть клиенты, которые «вот прям щас уже купил». Они самые горячие и готовы выйти на подписание договора сразу. А есть клиенты «хочу купить, но надо подумать». И вторая категория клиентов может копиться и копиться, как снежный ком.

Как перевести их в статус «готов купить»?

Обязательно заканчивайте переговоры конкретикой о закрытии сделки!

Обозначьте дату и время оплаты или подпишите договор и возьмите аванс. Когда обозначена точная дата оплаты, клиенту уже чисто психологически будет сложнее слиться.

Но даже в случае отказа помните, что «нет» клиента — это отказ предложению, а не вам лично. Не воспринимайте на свой счёт.

Но если вы получили 3-4-5 «нет» подряд, это повод задуматься. Нужно найти слабые места, где вы не так сработали. Была ошибка в скриптах? Или вы не узнали истинные боли клиента? Всё это точки роста.

Ошибка №2: Упущенная продажа

Вы провели переговоры, рассказали о продукте, отработали возражения клиента. И тут продажник говорит коварную фразу: «вам, наверное, нужно время подумать?» Это сразу провал.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не отпускайте клиента «подумать». 99%, что он не вернётся.

Ошибка №3: Не обозначать закрытие в начале встречи или в начале переговоров

Обязательно проговаривайте фразу про закрытие сделки. Если это не постпродажная встреча с клиентом.

«Семён Владимирович, сейчас мы проведём презентацию, расскажем вам о нашем продукте. И если всех всё устроит, мы перейдём к подписанию контракта».

Этого будет достаточно. А клиент не будет смотреть на вас, как на консультантов Орифлейм.

Ошибка №4: Не создавать чёткие договорённости о следующем шаге

У ваших продажников должна быть «маршрутная карта» работы с клиентом. И там должны быть прописаны все шаги и даже вполне конкретные фразы.

Например:

• я жду от вас реквизиты сегодня до 15:00
• наш бухгалтер ждёт от вас оплаты до 12 дня пятницы 

Подумайте над этими мини-скриптами и пропишите их. Проговаривайте эти фразы. Не давайте клиентам шанса сливаться.

Ошибка №5: Бояться возражений 

Если у клиента есть возражения — отлично. Как учили нас в школе: если нет вопросов по материалу, значит, вы его не читали. Это правило работает и здесь.

Выпишите самые частые возражения и проработайте их с отделом продаж. Для начала прочитайте материал про возражения, который мы подготовили. Затем прослушайте звонки своих менеджеров. И внедряйте работу с возражениями в скрипты.

Ошибка №6: Думать, что фраза или интонация влияет на закрытие

Если сделка не закрылась или сорвалась, очень легко погрузиться в самокопание. Что я сделал не так? Может быть, недостаточно улыбался? Или клиенту не понравилась моя интонация?

Нет, нет и нет. Вы допустили ошибку раньше. Плохо выявили «боли» клиента или недостаточно хорошо отработали возражения. Думайте, ищите, анализируйте.

Ошибка №7: Идти в закрытие сделки, если вы в этом не уверены

Закрытие сделки — это согласие. Но не стоит ломать копья и «закрывать» клиента, если вы не провели этап предзакрытия. 

Предзакрытие — это вопросы, задавая которые, вы можете понять степень теплоты, а значит, и готовности клиента сказать «да».

Вопросы-маркеры на этапе предзакрытия могут быть такими:

• «что из того, что я рассказал, вам особенно понравилось?» Если клиент начинает перечислять, что ему понравилось — это хороший знак. Если что-то не устраивает — то вы либо не донесли ценность продукта, либо не выявили потребности клиента. Доработайте.
• «оцените по 10-балльной шкале, насколько вам всё понятно?». И если оценка не 10, то спрашиваем, чего не хватило до 10. Так вы соберёте фидбек и сможете проработать его вместе с другими возражениями. 

Ошибка №8: Оставлять клиента «подвешенным» 

Момент с согласия клиента на сделке и ДО оплаты — самый важный. Тут вы ходите по тонкому льду. Очень важно «дожать» клиента. Не оставляйте его один на один с договорами и реквизитами на оплату. Так он может просто слиться.

Напомните о себе. Например, после встречи напишите сообщение в мессенджер. Вовсе не обязательно интересоваться самочувствием бабушки или как клиент пожарил шашлыки с друзьями на даче в выходные. Просто пожелайте хорошего дня. Это работает! Тем самым вы создадите дополнительную точку касания клиента с вами. 

Ошибка №9: Вы не даёте киллинг-оффер

Что такое киллинг-оффер? Это когда вы не просто продаёте продукт или услугу. А продаёте ИДЕЮ, что продукт нужно купить СЕГОДНЯ. И вы должны донести до клиента, почему он должен оплатить или внести предоплату сегодня.

Подумайте, какие «плюшки» вы можете предложить клиенту в моменте покупки. Создайте «вау-эффект» при закрытии и клиент будет ваш.

________________________________________________________

А если вы не знаете, как грамотно делать киллинг-оффер, записывайтесь на нашу бесплатную закрытую экскурсию. И наши менеджеры покажут вам, как круто это работает на практике.