Зачем нужно квалифицировать лиды

Квалификация в продажах — это отсев клиентов на тех, что подходят и не подходят бизнесу. Он нужен для того, чтобы отказывать тем, кто по каким-то параметрам не соответствует задачам бизнеса. Да, вы не ослышались — в продажах можно и нужно отказывать!

Некоторые клиенты недостойны того, чтобы менеджеры тратили на них свое время. Например, люди с недостаточным доходом. Даже если им понравится что-то из ваших продуктов, скорее всего, у них не хватит денег для покупки. 

Закрыть клиента с маленьким бюджетом даже сложнее, чем с большим. При этом, он съедает то же количество времени и приносит намного меньше маржи. Поэтому проще попрощаться с таким клиентом, чем пытаться ему продать. 

Менеджеры в Resulting не отрабатывают возражение «дорого». Мы стараемся брать на РеОП только компании и годовой выручкой от 25 млн в год или 2 млн в месяц, всем остальным предлагаем книги или отказываем. Это не потому, что обучение не подходит компаниям меньше, просто у них не будет на него денег. 

Также мы не продаем людям, которые не видят в нас авторитета и задают вопросы типа: «И чем же вы лучше других?». Если клиенты не считают продукт ценным, они не получат результат и останутся недовольны. Но это только наш кейс, и во многих случаях есть смысл все-таки разбираться с возражениями. Мне интересно продавать супер-горячим клиентам, но если у вас таких нет, сойдут и теплые. 

Последний критерий квалификации — адекватность. Даже если у клиента есть деньги и он лоялен, но с ним неприятно общаться, такого стоит послать. Особенно когда начинает что-то требовать, качать права, хамить или угрожать — его место только в черном списке.